漫漫有为路 | 衣公子——华为路漫漫，未到藏刀卧马时

​​​

漫漫有为路

作者：衣公子 原文

“终于回来了！”

1981年的一天，位于瑞典首都斯德哥尔摩的爱立信总部意气风发。时隔二十年后，他再一次收到来自中国北京的订单。伴随着中国的改革开放，瑞典电信巨人重新进入中国。爱立信当然骄傲，他和中国的结缘可以追溯到1890年，通过向清政府出售人类最早的一批电话机，爱立信参与了中国西化的历史进程。至今他的官网上还挂着这张充满历史意义的照片。

爱立信和1890年的中国，来源：爱立信官网，ericsson.com

彼时爱立信还是刚成立不久闯劲十足的电信新人，而百年之后的1990年代，爱立信的AXE数字电话交换机在世界范围内所向披靡，在全球安装总路线超过1亿条，服务人群千万，成了名副其实的电信巨人。

同一时间，在爱立信总部不远处的芬兰埃斯波，诺基亚(Nokia)迎来自己最好的时刻。在这家芬兰企业100多年的历史上，先后从事过木浆、纸板、皮靴、轮胎、橡胶、电缆、制药、天然气、石油和军事等多个行业，积累起丰厚的工业底蕴。当印有Nokia品牌的子弹从生产线上傲首挺胸鱼贯而行，冥冥之中，上帝选定它来为人类生产最耐操的手机。

果然，1963年，多面手诺基亚进军电讯通讯行业，为军队和经济救援人员提供无线电通讯设备，很快在前台的电信终端（手机）和后台的电信设备（交换机）上都建树不凡。其中，自1982年开始，诺基亚开启了对于全球手机市场长达15年的绝对统治。北欧海盗成为屹立世界电信业的巨人。

再看彼时的中国电信市场，用一个关键词来概括，就是“七国八制”：日本的NEC和富士通，美国的朗讯，法国的阿尔卡特，加拿大的北电，比利时的BTM、德国的西门子和瑞典的爱立信。巨头分割着中国的市场，也造成了电信机型和标准的混乱。

1949年中国电话普及率0.05%，40年后的1990年，固定电话普及率也仅仅1.1%。不过未来十年间，这个数字就将飞速提高到50%。面对喷涌而出的中国市场，西方巨头摩拳擦掌，带着雄厚的技术、资本和团队奔赴华夏大地，信誓旦旦要有一番作为。

中年任正非因失误丢了工作，还背负了200万的债务，老婆也和他离了婚。无奈之余，勉强凑到2万元，在深圳的一间简易房，创办华为。当时任正非和父母、侄子同住在一间十几平方米的小房里，在阳台上做饭。母亲常在菜市场鱼虾摊边留意，鱼虾一死就买下，因为死鱼价格便宜很多。

那边是百年老店跨国名企，这边是民企初生举步维艰；那边是技术资本面面俱到纵横捭阖，这边是土著八路吃住研发都在办公室。

任正非指着彼岸江山，和弟兄们说，将来的全球电信江山三分天下，华为必有其一。

01 楼船夜雪瓜洲渡，铁马秋风大散关

多年以后，中国电信界为华为设计了狮子和土狼的比喻。狮子强大威猛，独霸一方；土狼作为挑战者，体型略小但却以百敌一，不达目的绝不撤退，一点一点蚕食狮子的领地。

在开拓市场的早期，由于华为在技术上不占优势，任正非提出“压强原则”：以超过竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。

1998年，华为和爱立信在中国黑龙江短兵相接，爱立信办事处四五人，而华为在黑龙江派驻220人；爱立信的人常驻省会和大城市，华为却从城市一层层深耕进县镇。早期华为的产品经常出问题，但是技术人员常年驻守，几乎随叫随到。

1996年春节，张家口电信局遇到设备故障，不确定是哪家设备商的问题。华为的设备维修人员在假期里赶到，一番检查后发现，竟然不是华为设备的问题，依旧帮做了调试，接到华为机器上，恢复了运营。客户开心地喊“走，喝酒去！”自从那个天寒地冻的春节后，张家口成为华为最忠实的客户。

90年代，任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”华为的销售像狼一样，成群而上，又快又狠，从深圳坂田中心奔赴全国。

更经典的案例，发生在山东菏泽。1999年，华为进入山东省菏泽，举目四望，都是朗讯和西门子的地盘，自己连电信局的门都进不去。头两个月，华为打着解决老产品(如华为电源)问题的旗号，设法和客户接上头，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员50多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。

登东山而小鲁，登泰山而小天下。山东见证了太多华为的经典战役。

生于1885年的AT&T，在1983年坐拥1600亿美元资产，控制美国80%电信业务市场。因垄断，1984年被肢解；因业务过繁，1995年再次解体。从当中横空出世的朗讯专注交换机业务，不但没有衰落的迹象，反而脱胎换骨，愈战愈勇，在中国青岛设立基地，企图以山东为根据地，开辟中国战场。投产不到1个月，就和全国三十多家运营商签立上亿美元合同。刚刚站稳脚跟的华为被压得喘不过气。

任正非调大将邓涛，坐镇齐鲁战场。转折和中国银行有关。2000年中国银行总行建呼叫中心。朗讯交好IBM（该业务承办方）自信胜券在握。华为明修栈道暗度陈仓，绕过IBM，直接找中行总行，虎口夺食。接下来，华为马不停蹄，发动价格战，低价屠夫的大刀向美国人的头上砍去。针对朗讯维持20多年300美元/线的产品，华为硬是把利润压倒几乎为零，报出80甚至50美元/线的价格。加上有意仿制朗讯机器，且把售后服务由市场通行的1年拉长到6年，华为开始全面反扑。可怜新生伊始的朗讯，本来押注山东，妄图借中国市场重塑辉煌，一度用力过猛，比如以频繁请中国官员去美国旅行的方式行贿，还受到美国监管的严厉处罚；但是最终倒在了华为的齐鲁封锁线上。2006年4月，朗讯宣布和另一巨头阿尔卡特重组的消息，一代名将就此陨落。

在最早期的攻伐里，华为和政府的合资企业、分包给电信局的“三产”公司等策略引起争议。华为员工也干出过冒充别的企业，从机场把对手的客户接到自己的展厅。在中国市场野蛮生长的年代，华为把销售做到了极致。电信局的领导最近正学开车，华为就准备一辆吉普让领导练车，女儿上大学、爱人想去深圳看海、家里换煤气，华为人都包了。“客户每天睁开眼，看见的就是华为人”，任正非淬炼了全中国最强的销售兵种。

成立之初的华为依靠代理PABX交换机赚得盆满钵满，任正非没有止步，力排众议舍弃代理全力做自主研发。同样，凭借销售和市场崭露头角的华为也没有裹步不前，开始持久且疯狂的科研投资。

2000年，重庆邮电大学电信专业毕业班40余人，华为招走39人。同年，东南大学无线电专业30余人毕业，华为招揽25人。华为对于大学毕业生的招聘，堪称扫货。任正非要保证一线的人永远充满激情和活力。

同一时间的“北联想，南华为”终究走上了两条不一样的路，但是任正非和柳传志在一点上高度一致：重仓年轻人。1994年，出自中科大少年班、华中理工的李一南到华为第二天即被提拔成工程师，2个星期晋升主任工程师，半年任中研部副总经理，一年授印中研部总经理。次年，23岁的李一南成为公司最年轻的副总裁。

斯人已去，徒留少年成名、父子反目的剧情令人唏嘘。

配合全员持股，高额分红的政策，华为员工的真实收入的确让年轻人欣然向往。2002年前，内部职工股的投资回报率每年都在70%甚至80%以上。“绝不让焦裕禄累出肝病，绝不让雷锋穿破袜子”，华为定义中国“三高”企业：高效率、高压力、高工资。

多年来，华为工程师的薪资始终和欧美同样的工种保持在一样的量级。只是两者的单位不一样，华为的是人民币。所以说，在中国被认为高薪的待遇水平，其人力成本也只是欧美是1/8甚至1/10。电信行业归根结底是技术密集型产业，而科研支出的80%在于工程师的人力薪资。任正非很早就看透，首先依靠中国庞大的市场红利，再次依靠中国廉价的工程师红利，华为的崛起，对西方对手的反超是大势所在。

再看90年代的中国人，恐怕是最匮乏民族自豪感的时代，自己都给民族企业贴了标签，“劣质产品”。一次已经签完合同，任正非继续和电信局领导谈华为的科研布局和愿景展望，正在兴头，电信局领导不耐烦地打断，行了，你要是那么厉害，怎么不卖到国外去？

军人出生的任正非一时语塞。所以，在李嘉诚的和记发来邀请函的时候，华为当然愿意搏上一切。

02 长风破浪会有时，直挂云帆济沧海

香港电讯独霸香港电信市场老大的宝座整整70年。97回归之际，港府决定改变一家独大的格局。超人李嘉诚看准商机，凭和记电讯拿下一张牌照。面前的难题是必须在3个月内完成一个斥资3600万美元的综合性商业网，覆盖互联网、数据通信和接入业务，再经过香港电信局验收。西门子、阿尔卡特纷纷坐地起价，且建设周期预期6个月。尽管满腹狐疑，和记电讯还是打算在华为身上放手一赌。华为可谓倾巢而出。郑宝用亲自负责，李一男带队，工程师精锐部队连同他们的床垫赴港。吃喝拉撒都在办公室的工作状态，另香港人目瞪口呆。项目顺利交付。不单为华为创造了历史上最大的一份合同，而且利润率可观。

最重要的是，维多利亚港的一声枪声，华为走向世界。

镜头一转，这边阿尔及利亚，一场爆炸，留下冒烟的烧焦汽车和四溅的献血。

张贯京和出纳采购办公用品回来，距离爆炸点仅仅相差100米。这就是典型的华为出海之路。

通信设备市场周期长，一经选择，安装、维护、更新，双方的合作会保持很长一段时间。成熟市场的电信业务早已被列强分割完毕，华为机会寥寥，不得不再复制一遍再内地市场的“农村包围城市”。

市场没有留给华为选择。华为的开局之路往往治安混乱，政局动荡，恐怖主义横行。在开罗经历空难；在阿尔及利亚经历爆炸；在刚果，华为员工正在开会，突然子弹射到屋内墙上，众人抱头蹿卧。

医疗卫生状况也是华为人要翻越的大砍，在非洲战疟疾，在越南搏斗登革热，身体和意志，哪一样投降了人就回不来了。还没完，单身青年的压抑，夫妻分居的困恼，孤独环境下的抑郁症，终成一代华为人的共同话题。尽管如此，华为的青年，戎马不解鞍，铠甲不离傍。

“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋，去欧洲，去非洲……”“要奋斗就会有牺牲”“胜则举杯相庆，败则拼死相救。狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰！”任正非的口号越激越，青年人挥洒青春的背景就越悲凉。

拿破仑说，战争来了又走，我的士兵依旧忠诚。

很多年后，有人说，这里不属于华为，退回去。退，怎么退？江山是年轻人用身体和青春一寸一寸打下来。退，往哪里退？退回原来那个积贫积弱的民族里去吗？

传说，比俄罗斯天气更冷的是俄罗斯市场。初来乍到的华为，由一匹来自南方的狼硬生生被冻成了冬眠的北极熊。90年代伴随俄罗斯经济的衰退和全球电信业的泡沫，俄罗斯市场寡淡，却依旧流行在商店门口悬挂“本店不出售中国货”来标榜自己的信誉和质量。第一次来俄罗斯出差的任正非气个半死，立志要拿下俄罗斯。但是华为人在俄罗斯连客户的面都见不着。开张的第一份订单是设备零部件更换，价格38美元。收到38美元那一年，距离华为来到俄罗斯已经过去了整整6年。同样的剧情，也在巴西上演，华为为了第一笔订单蛰伏了整整5年。

尝尽了战争中搏杀的残酷和等待的煎熬，华为觉得自己准备好了。在世界很多地方，华为有了挫败巨头的经历，接下来，他要去欧洲证明自己，去高手们的老家，打天下。

登录欧洲首战南斯拉夫，华为准备好了最低的报价，自认势在必得。结果对方根本不信任中国人，明确答复认为华为的低价是商业陷阱，选择报价更高的阿尔卡特。中国人在欧洲被看轻是常态。再来。进入英国市场需要通过英国电信采购认证团12个方面的认证。华为战队高度戒备，严正以待。英国专家一句“从端到端全流程的角度来看，影响华为高质量将产品和服务交付给客户的五个最需要解决的问题是什么？”在场华为最有经验的专家和高层没有一个人答得上来。原来，新的层次的对决没有地方可以讨巧，就是硬碰硬。去掉招式，双掌相接，比内力，比产品和服务的竞争力。再来。2005年12月华为终于和英国电信签订正式合同，标志华为正式被英国接受。同时宣告的还有马可尼丧失了和英国电信长达数十年的战略合作，黯然出局，曾经风光无限的英国电信巨头几个月后几乎被华为收购，最终因为政治原因没有成行，落入爱立信之手。

那真是一个大浪淘沙的年代，多少赫赫有名笑傲江湖的剑客被无情划去名字。那时，英国马可尼失势，加拿大北电破产，诺基亚吞并西门子，阿尔卡特和朗讯合并。还留着的玩家，战袍沾满鲜血，席地而卧，喘息片刻，战事继续。

是谁说，越过山丘，才发现无人等候。任正非和华为每越过一个山丘，总有一个更强大的对手在等待着他们。