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你家房企拿地越来越难,为啥恒大、融创、旭辉却总能拿到便宜的地?!

58日,南京句容举行2019年的首场土拍,一口气推出13幅地块,首次进军句容的旭辉豪掷22.8亿元,拿下了其中6幅宅地;次日,旭辉又以7.09亿元竞得浙江台州椒江区一块地,溢价率为25.41%,折合楼板价为3804.62/平方米。

 

3月份,在融创中国2018年全年业绩发布会上,孙宏斌表示,2019年的市场并不乐观,融创接下来拿地一定会非常谨慎、小心。然而,中指院的数据显示,今年1~4月份,融创拿地金额位列第一,远超第二位的万科!


▲ 来源:中国指数研究院

 

中原地产研究院的数据显示,截至59日,全国50大热点城市卖地1.22万亿元,同比上涨了1.2%,实现了年内首次同比上涨;45个城市年内卖地金额超过百亿元,其中最高的杭州达947亿元;4月一个月,受监测的二线城市合计卖地金额达2933亿元,刷新了近2年的最高纪录。

 

土地是房企最重要的生产资料,没有地就会陷入无米下锅的境地;拿的地太贵,则会陷入增收不增利的困境。因城施政之后,调控越发频繁,拿地窗口期越来越短。据不完全统计,今年以来,各地调控已超过160次,要抓住转瞬即逝的机会实非易事。怎样才能踏准节奏拿到便宜的地?

 


01

做好研究,踏对周期

才知道什么时候出手

谨慎拿地的融创,拿地金额位列第一,一时之间让大家有点懵。再遥想去年底,万科一边高喊“活下去”,一边大力在一二线城市抢地。不禁让人感慨:大佬们的套路果然一个比一个深。

 

然而,又不全是。

 

明源君注意到,4月份融创主要集中在武汉拿地,其余的新增地块都是在前三个月拿的。当时,整个行业的情绪还比较悲观,轻易不敢拿地;地方政府也还没有从土地连续流拍中缓过神来,又面临春节地方财政开支缺口的压力,愿意低价卖地。于是,融创趁机拿下大量土地。

 

到了4月份,热点二线城市的土地市场竞争变得激烈,溢价率飙升,4月份土地市场成交行情来看,融创春节前后抢的地算是赚了。

 

而如上所述,如果将时间往前推移,你会发现万科在2018年底一边喊着“活下去”,一边麻溜地在一二线城市抢了不少地。真可谓是声东击西。

 

可是这并不罕见。

 

几乎所有业绩高增长的房企,都是逆周期拿地的高手——哪怕密集调控下,拿地窗口越来越短。

 

朱荣斌表示,土地投资是门大学问,时间、节奏都要踩对。20185月,针对市场可能出现下行,阳光城开始收缩投资节奏,7月当机立断踩刹车,所有经过投资决策的项目重新进行评价。可是,去年年底市场不被看好的时候,阳光城判断市场可能回暖,集中在一二线城市以底价或底价附近的低价获取了多宗优质土地。20191月份还接近底价拿了北京的地。

 

新城控股同样表现出逆市抄底的显著特征。有研究机构粗略统计,新城2018上半年拿地309亿,下半年达到803亿,下半年是上半年的2.6倍!

 

低买高卖,看似简单,但是能做到的从来都是少数。


对此,旭辉集团总裁林峰曾撰文指出:宁可踏空,不要踏错。因为踏空顶多就业绩少增长一点,但是踏错却可能要命。

 

有家中部城市的房企,前几年规模还可以,但是其在1516年一二线暴涨的时候重仓三四五线,16年底、17年初一二线开始逐步严控的时候,又清空三四五线的地重仓一二线城市,此轮牛市一二三四五线的行情,通通踏空!

 

能拿到低价地的时间周期越来越短,怎样才能踏准,或者至少不出大的差错?加强研究很有必要!比如,恒大成立恒大研究院,高薪引入任泽平等做研究。

 

就明源君接触的房企来看,目前不少都成立了自己的研究院,比如保利、中梁、蓝光、佳兆业等。以中梁为例,其早在2017年的时候就编制了一本房地产周期使用手册,背后有一系列的判断依据和标准,虽然因为只是历史的规律总结,也不可能完全准确,但是很有参考意义。

 

▲保利投顾的招聘信息


一些房企还停留在老板拍脑袋做决策的阶段,这是十分危险的。

 


02

拿地方式多样,才有得选择

去年,随着各种融资渠道收紧,融资的成本也越来越贵,因为你没得选,物依稀为贵。拿地同样也是如此。一二线,以及一二线周边的部分三线城市,大家都想拿。总的盘子有限,想要拿到地拿好地,只能尽可能的在有限的盘子里做文章——各种拿地方式一起上。

 

比如,去年旭辉收购93个新项目的权益,集团占土地代价为411亿元,收购渠道包括招拍挂,私人收购以及旧城改造;去年,阳光城约4成新增土储来自于并购,以及合作开发……

 

今年春节后,一二线城市土地市场回暖,特别是二线城市,成了众多房企争夺的对象,土拍溢价率抬升,土地价格升高。

 

可是,这些地方的土地资源有限,而且近几年这些城市都在抢人,抢到人之后靠什么把人留下来?答案是产业,简单地说,就是不止是拿地、盖楼、卖房。

 

一些地方甚至采用类似“招标+拍卖”的机制,规定:当土拍竞报申请房企超过3家时,则要先招标,通过各种维度评选出综合实力最强的几家,比如有没有做文旅的能力,有没有产业,胜出的房企才能走拍卖程序,决定最后谁是买家。

 

因此,对新城控股这样“住宅+商业”双轮驱动的模式的房企来说,这几年在拿地的时候非常有优势。


至于有高科技产业的房企,更是特别受地方政府欢迎。

 

比如,某百强房企总裁告诉明源君,他们集团除了地产板块,还有人工智能等高科技产业,还是上市公司,因此虽然现在一二线城市拿地越来越难,但是他们公司仍然还能攻城略地。

 

没有产业资源的咋办?要么自己买,或者跟别人合作。

 

2017年,融资渠道收得还没那么紧的时候,就有不少中小房企经常问明源君:有哪些AI等科技公司可以收购,或者入股的?一是助力公司探索多元化转型,二是可以帮助公司在竞争越发激烈的拿地市场上,赢得一些机会。

 

部分房企甚至另辟蹊径。当时,东莞、惠州等地的部分制造业企业不干了,一些房企趁机收购这些工厂,收购之后,或继续生产,或将机器设备等处理掉,留下厂房。

未来,随着产业升级,这些工业用地,部分可能转为商业用地,可以盖写字楼、公寓等,再不济,至少可以搞工业地产。目前来看,他们是赚到了。

 

至于一般的城市更新,更是各房企争夺的重点。为了打动地方政府,扩大版图,某以城市更新著称的公司最近正筹划写一本书,以更加全面、广泛地向各地政府传达其城市更新的理念。

 

好几个50强房企投拓总告诉明源君,现如今,拿地的窗口期稍纵即逝,我们现在各种拿地方式都在尝试,路子多了,才有得选择才有可能拿到地,并且拿到好地、便宜的地。甚至一此前只在公开市场拿地的房企,现在也开始转变思路,并感慨时势比人强。

 

03

激励到位,大家才有干劲

土地投拓,不同的公司有不同的套路。有的公司用人海战术,一周上会几十块土地;有的公司走精干路线,几十个人的投拓团队一年拿下千亿货值的土储。

 

然而,不管是哪种方式,想要迅速抓住机会,激励一定要到位。

 

最典型的是2015年初,当大家还对市场比较悲观的时候,许家印突然宣布,恒大48天内要上100个项目,消息一传出,顿时就震惊了整个地产行业……

 

为推动项目落地,恒大加强了对地区公司董事长的考核。100个项目,集团不做分配,各地区公司先报先得。许家印表示,恒大考察一位董事长的水平能力,包括上项目、队伍建设、工程管理、按时提前开盘等各方面。为此,当时恒大还提拔了一批非常年轻的董事长,以树立典范和榜样。


区域公司董事长身先士卒,恒大个地区负责人和团队迅速进入忙碌的看地拿地的状态,采取连轴转的方式,一天看几块地,每晚加班到凌晨。事后证明,许家印的眼光极其精准,胡萝卜加大棒帮助公司完成了目标,大家拿地的奖金也丰厚。

 

最近几年迅速崛起的新力地产,针对投资拓展也有一个强度极大的专项激励:一块地奖50万,奖励对象为提供土地信息的公司员工和拓展团队。而且奖金的发放十分及时:信息提供者在获取土地后一次性发放,拓展团队也只分2次发放,项目开盘后基本就能全部发放完。

 

这一激励制度让新力投拓人员战斗力非常强,新力在惠州半年内一口气拿下了15块地,甚至有时候一个月就拿下5块地。

为了扩大信息来源,很多公司都推行全员拿地模式。对于跟投制的公司来说,拿到便宜的优质地块就等于赚到了钱。比如万科多数城市的总经理们会转向重视拿地成本,不去拿价格过高的土地,合理规划财务税费等。然而,这样毕竟需要比较漫长的等待,而且比较间接。某房企就十分简单粗暴,公司全体员工推荐土地有奖,成功约见地主发现金1万,完成项目合同签约手续奖15万!如此激励制度下,员工的积极性被大大激发。短时间内就上报了大量目标地块,层层筛选之后,成交的还真不少,远远超出了之前预想的目标。

 

拿地很重要,更重要的是拿到便宜的地。目前,一些公司对投拓部分的考核已经从此前单纯的拿地转变为“拿对地,拿好地,拿便宜地”。

 

对应的激励也随之做出改变。

比如去年某地出让两块地,A房企以底价买了其中一块地,B房企最终放弃了另一块地的竞拍。几个月之后,B房企多花了几个亿拿了之前放弃竞拍的地块,由于两块地相距非常近,B房企的竞拍使得A房企拿的地立刻升值了,A房企相关人员除正常的奖金外,还获得了一个“土地溢价”的奖金。这大大激发了投拓团队事先做好扎实的研究测算,不仅拿地,而且拿到便宜的地。

 

04

决策迅速,才能落袋为安

孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。拿地也是事关房企生存发展的大事,即便是高度放权的房企,集团也也会对此有一定程度的过问和干预。谨慎很重要,决策的效率更重要,否则地就没了。

 

一百强房企投拓团队看到一个不错的项目,想要并购,方案经过层层审批,最终上报到董事长那里的时候,已经过去一个多月了。

该公司董事长看完之后,也觉得该项目不错,想要拿下,但却被告知,其他公司已经抢先介入,就等签约了。

 

此事使得该房企老板大发雷霆,但同时也意识到决策扁平化的重要性。之后,该公司开始轰轰烈烈的信息化改造和组织扁平化的变革。

 

当年,恒大宣布48天上100个项目之后,不少人对此表示质疑:48天连尽职调查都不够,萝卜快了不洗泥!

 

然而,前不久,百强房企H企的总裁告诉明源君,现如今他们在一线城市拿地基本靠收并购,最快的一个项目不到2天就签了,当时尽调都还远远没有完成,因为想争夺这块地的房企太多。

 

该老总表示,很多房企拿地有一套复杂冗长的流程,报上去一块地,没有十天半个月定不下来,但好土地是宝,等你决策下来,别人早就拿走。收并购项目通常有一些债务上的纠纷,这些纠纷在签合同的时候,没法完全说清楚。这就需要最高层快速决策,抓大放小……

 

融创收并购效率非常高,据说他们在第一次谈判的时候就已经把合同准备好给对方了。比如对于当年收购万达文旅,孙宏斌在业绩发布会上说:王健林第一个找我谈成了,别人没机会!

 

上述H企也是如此,做了粗略的尽调之后,觉得收益完全能够覆盖风险,所以赶紧签了。事实证明,他们最后捡了个大便宜!

当然,这种非典型的做法有一定的风险,而且不容易复制。因为收并购是市场波动偶发出现的,被收购企业出现的问题通常是比较尖锐的,收购的手段也是非常规的。

 

很多房企想拿地,但又不舍得投入人力和资源,全国几十个人找地,老板还要一个个亲自跑过去看亲自拍板,拿地效率自然很低。如果有标准化的模板,决策效率就会高很多。

 

标杆房企,每家都有自己的一套标准和模板,只要一对照,就能快速做出判断,基本上八九不离十,可以大大降低出错的风险。

 

比如,20142015年中梁都在做模板,使得其能在20162017快速复制,还能规避风险。

 

当然,简政放权也很重要。

 

以恒大2015年初“48天拿下100个项目”为例,这意味着其平均每天要搞定2个项目。恒大是如何够做到的?

 

▲ 恒大集团投资拿地组织架构

 

很重要的一点是集团进行简政放权,将认定项目标准的权力下放给地区公司董事长,以免丢失可能的好项目。董事长把好关,投资中心快速审批,之后直接上报董事局审批。保证无论一手项目还是二手项目,都不会在付款(付款速度可是决定性因素之一,付款越快,当然是越快越受被收购方欢迎)、价格等一些细节方面犹豫。


▲ 地区公司开发报建的组织结构

 

H企集团层面的投拓有几十个人,但主要是负责评审。以保证放权的同时,不会有失控风险。


小结


以前的说法是,一个项目的成败,有个4321原则——拿地研判占了40%,设计规划占了30%,销售企划占了20%,市场机会占了10%……现在,不少大佬认为,拿地的重要性已经占到85%!换句话说,地拿对了,就成功了一大半!

为啥?地价和房价的价差越来越小,未来,能够持续成长上规模的房企一定是一方面做好产品,获得产品溢价;另一方面能够抓住一个个小的时间窗口,拿到相对便宜的地,获得土地溢价的房企。(作者:明源地产研究院执行主编、存量地产首席研究员 艾振强)


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